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Compagnies Low Cost et compagnies traditionnelles en Europe : qui va gagner ? - page 52 / 88

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produit en 2003 18 millions de tarifs pour les 620 000 vols de la compagnie. Le dialogue entre les différents services nécessaire à un bon yield management est rôdé chez le transporteur français : le service programme décide du choix des appareils, le marketing et le commercial suivent ou anticipent les attentes de la clientèle et les représentants des différentes escales informent du comportement et des réactions des voyageurs. « La qualité de ce dialogue est l’une des forces du système Air France », affirme Bruno Matheu, directeur général adjoint chargé du marketing et des réseaux. Il souligne également que, grâce à la rapidité d’adaptation des analystes et autres pricers rivés à leurs écrans, la compagnie a encaissé un peu mieux que les autres les chocs du 11 septembre, de la guerre en Irak ou du Sras chinois.

Pour chaque vol, l’aventure commence 18 mois avant le décollage. Ensuite, un siège Tempo (classe éco chez Air France) peut être commercialisé dans neuf catégories différentes selon plusieurs paramètres (type d’acheteur, date de réservation, temps de séjour…). Le prix d’un siège peut varier du simple au quintuple avec le yield ! « Plus le prix du billet est cher, moins il y a de contraintes à son utilisation. » résume Véronique Fradin. C’est un exercice d’équilibriste  où l’on doit apprécier la psychologie de la clientèle autant que la marge de manœuvre des concurrents. Heure par heure, il faut pister les offres des agences de voyages, les publicités commerciales des compagnies, les tarifs sur Internet. Parallèlement, le logiciel Air Price photographie trois fois par jour les tarifications de toutes les compagnies relevées sur les réseaux mondiaux de réservation. De nombreux autres logiciels aident les analystes à la prise de décision : Melody hiérarchise les fréquentations pendant que Gaétan collecte les informations sur les habitudes et l’origine des passagers à l’enregistrement et qu’Odim optimise la recette. Mais c’est finalement l’analyste qui garde la main pour lisser les creux et les pics de réservations, avec de vraies situations de crise à régler. Ce travail, invisible aux yeux du client mais parfaitement normé et tarifé, permet d’augmenter la rentabilité de chaque vol. Même si les classes bas de gamme se remplissent les premières, le premier objectif du revenue management est de préserver la recette de la classe affaires. Ceci est compréhensible étant donné que 45% des clients Espace et Tempo Challenge représentent 70% du chiffre d’affaire en court et moyen courrier.

Par ailleurs, la « classe affaires » commence à ressentir  les effets de la concurrence Low Cost. Plusieurs compagnies Low Cost ont déjà signé des contrats pour assurer les voyages d’affaires de telle ou telle entreprise. En effet, l’offre Low Cost répond tout à fait à l’exigence de contrôle des coûts des entreprises ; elle est un bon moyen pour faire rapidement de grandes économies.

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