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Internet et PMI   JM Yolin    édition  2005      H:\MIRAGE\1104MIRAGE2005A.DOC

4.1.3.1.1Le paiement proprement dit, ne représente que 1% (ou moins) du prix final, sa valeur ajoutée est donc faible (sauf pour les micro-paiements)149

4.1.3.1.2Réinventer une fonction kiosque au profit des éditeurs et des marchands: Telco, Portails ou Banques?150

4.1.3.1.2.1Les professionnels de la facturation: opérateurs de télécommunications, fournisseurs d'accès Internet, compagnies délectricité, …150

4.1.3.1.2.2sites portails, principales portes d'entrée sur le web (AOL, Yahoo !, Netscape, Lycos…)151

4.1.3.1.3"we need banking but not bankers" (Bill Gates) la création de monnaie virtuelle?153

4.1.3.1.4La sécurité : Le risque réel n'est pas toujours où l'on croit153

4.1.4NIVEAU 3: à l'écoute du client permettant une production sur mesure156

4.1.4.1Le vrai enjeux : la valeur ajoutée de toute la partie commerciale représente généralement 20 à 30 % du prix d'un produit ou d'un service vendu.156

4.1.4.2Ecoute attentive des clients et "production sur mesure de masse" (mass customization)156

4.1.4.2.1Pour les clients individuels, la clé du succès : le marketing "one to one" ou "1.2.1"156

4.1.4.2.2Le véritable fonds de commerce: la connaissance du client. Le problème des fichiers157

4.1.4.2.3Le cas Amazon: le leader mondial du commerce électronique poursuit sa croissance en 2005158

4.1.4.2.4L'émergence des communautés d'acheteur : une cible privilégiée pour les PME :159

4.1.4.3Le développement de la marque et du produit, le référencement, la publicité, l'e-pub, l'e-mailing160

4.1.4.3.1Le référencement: une étape essentielle160

4.1.4.3.2la publicité, l'e-pub pourquoi161

4.1.4.3.2.1Le développement de la notoriété de la marque et des produits: un enjeu souvent majeur161

4.1.4.3.2.2Des pertes comptables qui sont parfois des investissements à long terme162

4.1.4.3.2.3Des techniques publicitaires en pleine évolution: de la pollution vers le service162

4.1.4.3.2.4un domaine promis à un brillant développement: mesure d'audience, base de facturation163

4.1.4.3.2.5des outils pour un pilotage des campagnes de publicité en temps réel163

4.1.4.3.2.6Mais encore bien des problèmes techniques et surtout déonthologiques164

4.1.4.3.3l'e-pub, oui mais comment ?: 16 stratégies se dégagent pour chasser le pigeon sur le Web164

4.1.4.3.3.1La chasse à l'affût : s'afficher sur un portail, le bandeau, pop-up et pop-down, le sponsoring164

4.1.4.3.3.2La chasse à la glue : Le "mouse trapping"165

4.1.4.3.3.3La souricière : offrir un accès gratuit à ses clients165

4.1.4.3.3.4la technique du coucou: graver directement votre publicité sur le disque dur de votre prospect165

4.1.4.3.3.5l'appeau: payer l'internaute pour regarder votre publicité et attirer des congénères : la "cashbar"165

4.1.4.3.3.6le miroir aux alouettes: loteries gratuites cadeaux, clic humanitaire et jeux concours165

4.1.4.3.3.7La pêche au chalut: une présence sur une multitude de petits sites166

4.1.4.3.3.8La "chasse à courre": ne faire apparaître sa publicité qu'en fonction de l'internaute, les tags.166

4.1.4.3.3.9La chasse au furet : s'introduire masqué dans une "chat-room"167

4.1.4.3.3.10Baguer les pigeons : cookies, web-bugs, brownies, et autre "spywares"167

4.1.4.3.3.11Le braconnage: acheter le nom de son concurrent comme mot clé sur les moteurs, les “hijackwares”169

4.1.4.3.3.12La chasse à l'appât: le "couponing"170

4.1.4.3.3.13La chasse à la mixomatose :Le marketing viral170

4.1.4.3.3.14La chasse en meute: les partenariats, les échanges de bons procédés ( Web Ring)170

4.1.4.3.3.15La chasse en battue à l'aide de rabatteurs: les "liens marchands et les contrats avec les shopbots170

4.1.4.3.3.16La chasse à la mitraille: l'e-mailing ou e-marketing, simple, rapide, peu onéreux mais éviter le SPAM : le "permission marketing"171

4.1.4.3.4L'e-pub : un marché en forte croissance jusqu'en 2000 et qui entre en phase de maturité¤173

4.1.4.3.5Ne pas confondre publicité sur le Web et publicité pour votre Web173

4.1.4.3.6Les galeries marchandes : locales ou au niveau du village planétaire?174

4.1.4.4L'écoute du client, la négociation commerciale et le back office174

4.1.4.4.1Première forme de dialogue: les FAQ et les systèmes experts174

4.1.4.4.2Seconde étape : l'échange par e-mail175

4.1.4.4.3Troisième étape : dialogue avec un opérateur, le click&talk et le click&see175

4.1.4.5Les centres d’appel176

4.1.4.6la logistique: coûts et respect des délais, facteurs déterminants du succès176

4.1.4.6.1Dématérialiser totalement quand c'est possible176

4.1.4.6.2Si l'Internet est le système nerveux, la logistique est le système sanguin: l'infogistique176

4.1.4.6.3Un élément de coût très important qu'Internet permet de maitriser au plus près177

4.1.4.6.4La vitesse de livraison et le respect des délais178

4.1.4.6.5Une profession et de multiples métiers promis à une évolution profonde178

4.1.4.7La facturation, l'encaissement, la gestion: elle se trouve très simplifiée179

4.1.4.8Le service après vente: ne pas l'oublier sous peine de voir fuir les clients179

4.1.5Des formes d'achat et de vente plus sophistiquées : softselling, enchères, brocante, bourses, 181

4.1.5.1Le "softselling": des sites pour se distraire ou trouver une information de référence181

4.1.5.1.1Des sites qui attirent, mais surtout qui retiennent: une qualité nécessaire sur le web, être "collant"181

4.1.5.1.2… et qui savent se rappeler à bon escient à votre souvenir182

4.1.5.1.3"labourez moins large mais plus profond", préférez "la part de client" à la "part de marché"": le CRM Customer Relationship Management182

4.1.5.1.4Les sites visant l'achat "coup de cœur"182

4.1.5.1.5Pour des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité/prix: informations, analyses comparatives, forums pour les clients, outils de simulation, liens vers d'autres informations,…183

4.1.5.1.6Des sites qui ne vendent un produit mais qui apportent une réponse globale au problème du client185

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