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Internet et Entreprise - page 106 / 426

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Internet et PMI   JM Yolin    édition  2005      H:\MIRAGE\1104MIRAGE2005A.DOC

en Roumanie est, à cet égard, extraordinaire, tant sur le plan technique que sur le plan humain. Ce projet ne fut pas évident à mettre en œuvre, d’autant plus que dès le départ il nous a été demandé de nous rapprocher d’un de nos concurrents. Cela dit, sur ce plan aussi, la réussite fut au rendez-vous, tant cette collaboration forcée s’est avérée très enrichissante".

2.1.6 une modification en profondeur des circuits commerciaux le "B to C to B"

Quand Caterpillar offre à son client la possibilité de définir sur son site l'engin dont il a besoin à partir d'un outil de CAO lui permettant de choisir fonctions et modules et assurant la cohérence d'ensemble, il se met en intermédiaire entre le client et le concessionnaire… et c’est maintenant souvent le constructeur qui amène le client au distributeur

Il en va de même quand DailerChrysler permet aux acheteurs potentiels de "construire" sur l'écran la voiture de ses rêves, et dans une moindre mesure pour tous les sites qui fournissent les informations conduisant à la décision d'achat, notamment les outils de simulation permettant d'étudier le financement de cet achat: aujourd’hui seuls 45% des clients s’adressent directement aux concessionnaires alors que 55% prennent leur décision via Internet dont 86% via des «neutral third parties» (DaimlerChrysler, Mission Acsel à Chicago, mai 2002, http://www.yolin.net/Chic0426.zip)

"Si cette démarche ne conduit pas à des achats en ligne, les constructeurs deviennent des intermédiaires systématiques entre le client final et le concessionnaire" PriceWaterHouseCooper dec 01. On  pourrait cela appeler le "B to C to B"

Certes les grandes entreprises affichent leur soucis de ne pas tuer leurs distributeurs en les court-circuitant mais

En leur apportant des clients et plus seulement des prospects

En leur mettant leur capacité d’organisation à leur service : DaimlerChrysler aggrège les commandes de ses concessionnaires pour passer des marchés groupés (économies 15 à 20% pour 50% d'entre eux)

En aidant les distributeurs actuels et en favorisant la création de nouveaux (fourniture d'études de marché, d'outils de gestion et de sites web de commerce électroniques connectable a leur système de SCM (United Stationers)

…elles créent un type de relation très différent de la situation qui prévaut aujourd'hui

Ceci reste vrai même si, comme c'est souvent le cas (voir l'exemple des Meubles Grange), l'outil de CAO et de simulation financière est localisé chez le distributeur

Il s'agit là d'une mutation qui permet au fabricant d'avoir un contact direct avec son client final, le concessionnaire étant recentré sur un rôle de "centre de service"

A l'inverse, Internet a aussi favorisé l'émergence de sites comparatifs comme Autobytel, permettant au client de faire des comparaisons entre modèles de fabricants différents et mettant le pouvoir chez les consommateurs et les infomédiaires voir page 183

2.1.7 Une industrie moins gourmande en capitaux: réduction des stocks et "fabless company" … et stratégie du lombric

2.1.7.1 réduction des stocks par une production pilotée par la demande

le travail en flux tendu, sans stocks permet de limiter les besoins en capitaux nécessaires pour faire tourner l'entreprise et ceci dans des proportions significatives (les capitaux immobilisés pour les stocks et les en-cours sont en effet souvent du même ordre que pour l'outil de production lui-même) :

Bill Crist, le patron du fonds de pension Calpers, un des principaux investisseurs mondiaux (il gère 200Milliards de $) considère que c'est là le principal potentiel de gain en terme d'immobilisation comme de réactivité pour les entreprises

La division "moteurs d'avion" de General Electric (CA de 9 milliards de $) a réalisé une économie de 100M$ en 2002

Caterpillar travaille en "build to order" ce qui lui a permis une réduction drastique des stocks de produits finis (80%) et de 10% sur les "en cours"

TowerAutomotive indique une réduction de 50% en 3 ans

Quaker Oats affiche une réduction de 15% et DaimlerChryler après une réorganisation radicale de 33%

Covisint, place de marché des constructeurs automobile, revendique entre 20 et 80% d’accroissement du taux de rotation des stocks

Desamais (Avermes), grossiste en quincaillerie, 25.000 références, 5000 clients, a doublé son CA en trois ans et rachète régulièrement chaque année plusieurs concurrents.

Ses zones de stockage sont équipées en WiFi depuis 1999, ce qui permet un suivi en temps réel de tous les mouvements, Ses commerciaux sont dotés depuis 1999 de tablet-PC : une connexion journalière nomade leur permet de lancer la livraison des commande et leur fournit chaque jour l'état des marchandises effectivement disponibles. Cet outil leur permet aussi de conseiller les drogueries selon l'historique de leur consommation pour les promotions et les plans d'assortiment

L'entreprise considère que c'est la rigueur avec laquelle elle gère ses stocks qui lui a permis de devenir leader sur son marché

Malheureusement ses clients droguistes utilisent encore peu l'internet ce qui ne permet pas encore en 2005 la prise de commandes directes

2.1.7.2 les atouts de l'entreprise sans usine : flexibilité, économie de capitaux

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