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Internet et Entreprise - page 150 / 426

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Internet et PMI   JM Yolin    édition  2005      H:\MIRAGE\1104MIRAGE2005A.DOC

La performance de la logistique est un élément clé du succès de l'entreprise voir page 175 avec une rotation des stocks de 20 fois dans l'année

quelques faits laissent penser que vendre des livres, des CD ou des jeux n’est pas le cœur de métier  que s’est donné Amazon.com

mai 99 : achat de Alexa Internet www.alexa.com qui, en échange d’aide à la navigation enregistre toutes les données sur  les sites visités par leurs clients (sites visités, pages vues, durée de visite) grâce à des "brownies" (cookies actifs).

Achat de Junglee, www.junglee.com robot de comparaison des offres concurrentes sur le net (octobre 1998)

achat de live Bid, www.livebid.com site de vente aux enchères et de brocante virtuelle en mars 99

achat de Pets.com www.pets.com nourriture et accessoires pour animaux de compagnie en mars 99

achat de Drugstore.com www.drugstore.com  qui vend des produits pharmaceutiques et cosmétiques en février 99 et pousse le soucis de votre bien-être jusqu'à vous rappeler la nécessité de faire renouveler votre ordonnance…ou de changer votre brosse à dent!

juillet 99 ouverture d’un magasin de jouets,

juillet 99 annonce de l’ouverture du service haut de gamme avec sothebys et de la commercialisation de voyages organisés

juillet 1999 ouverture d'un rayon électronique grand public, habits, montres joaillerie, jardinage

août 1999 prise de contrôle de Gear.com www.gear.com spécialisée dans la vente d'articles sportifs

octobre 1999 ouverture de zShops &&wgalerie commerciale ouvert à tous les vendeurs occasionnels ou professionnels

début 2000 Accept.com, www.accept.com, entreprise permettant des paiements entre particuliers

aout 2000 vente de voitures, de service de photos en ligne ofoto.com www.ofoto.com

début 2001 accord avec Toy'R Us dans la distribution de jouets

fin 2001 ouvertured'une boutique "ordinateurs PC"

fin 2002 c'est l'ouverture d'un magasin virtuel de vêtements proposant pas moins de 400 marques

en 2001 c'est18 millions de produits qui sont en vente, en mai 2001 c'est 22 millions de visiteurs mensuels

2003 : Amazon se lance dans l'épicerie fine du caviar aux chocolats fins (200enseignes d'alimentation)

…mais peut-on être performant dans autant de métiers différents? Comme dans la distribution traditionnelle il y a fort à parier que l'avenir fera le tri entre toutes ces diversifications

Le succès boursier de portail comme Yahoo! Netscape ou Excite tient sans doute pour une bonne part à cette analyse.

Mais le fin du fin consiste à n'exploiter cette connaissance qu'avec modération explique J P Charpentier, Directeur général de France Loisirs www.franceloisirs.com (Internet Professionnel 07/98)

"toute la difficulté consiste alors à éviter que l'adhérent ne se sente "épié. Nous devons donc élaborer notre proposition de telle sorte que le client ne se sente pas reconnu. C'est la limite du one-to-one "

On imagine facilement combien cette évolution vers un marketing personnalisé est susceptible de révolutionner le marché publicitaire dans son approche et dans ses techniques

Il faut bien avoir conscience aussi que cette intrusion qui peut être très profonde dans la vie privée et la connaissance intime des individus peut provoquer des réactions de rejet brutales

Ces réactions se sont traduites en Europe par des lois, mais pas aux Etats Unis ou le respect de la vie privée relève du droit contractuel et est mis en œuvre dans le cadre de "Chartes", où morale et marketing cherchent à négocier un équilibre incertain (quid en particulier de la commercialisation des données, par exemple en cas de liquidation judiciaire c'est souvent le principal actif, de même qu'en cas de rachat de l'entreprise elle-même). Nous reviendrons ultérieurement sur ces sujets très délicats qui font l'objet d'âpres discussions car les internautes européens sont d'actifs clients des sites US

4.1.4.2.4 L'émergence des communautés d'acheteur : une cible privilégiée pour les PME :

Internet est un outil particulièrement adapté pour le fonctionnement de communautés de tous types.

Leur première préoccupation est en général de mettre en commun les informations ou la documentation qui leur est spécifique à travers un site web protégé ou non par une clef d'accès et de développer les moyens d'échange entre membres et le travail collectif (messagerie, IRC, new group, groupware, …).

Il s'avère fréquemment que ces communautés ont des besoins communs de produits ou de services (transport, outillage, équipements sportifs, spectacles… par exemple).

Elles sont bien entendu les mieux à même de définir de façon précise leurs spécifications : les chirurgiens ou les radiologues sont par exemple les mieux placés pour élaborer le cahier des charges de leur futur matériel.

Essayons d'analyser "l'économie" de la communauté en terme de marketing :

La valeur du "fonds de commerce" que représente un client dont vous connaissez les habitudes de consommation et qui vous fait confiance peut-être estimé à une somme variant de quelques dizaines à quelque milliers de $

Il correspond à l'avantage économique que représente une connaissance fine de ses goûts et de ses diverses caractéristiques (solvabilité, localisation, profession, ethnie,…) permettant de lui faire des propositions commerciales pertinentes

L'économie d'une communauté consiste en fait à mutualiser ces sommes et de les conserver à son profit ou, comme nous le verrons plus loin (voir page 250), de celui qui la fédère (l'infomédiaire) au lieu de se la laisser "dérober" par les sites que vous visitez :

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