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Internet et Entreprise - page 151 / 426

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Internet et PMI   JM Yolin    édition  2005      H:\MIRAGE\1104MIRAGE2005A.DOC

C'est la La marchandisation des données personnelles www.cecurity.com/site/html/article_marchandisation_dp.php

"les enjeux financiers sont énormes, il faut savoir que la communauté des supporter de Manchester United représente un chiffre d'affaire de 200MF et celle des Spice Girl de 1,4 Milliard de Francs par an" Christian Lainé responsable du programme intercommunity intr@net99  www.intranet99.org #

De cette analyse découlent deux conséquences majeures :

L’importance de cette capacité d'achat est susceptible d'inverser les rapports de force entre acheteur et producteur (de la même façon que les Centres Leclerc ont su le faire en fédérant des PME de la distribution)

Robert Eaton PDG de Chrysler lui-même soulignait que grâce à l'information abondante et pertinente du client (celui-ci sait avec autobytel www.autobytel.com  à quel prix le concessionnaire achète la voiture) "le rapport de force est inversé".

Le géant General Motors ouvre un extranet, un site web, et crée en août 1999 une filiale e-GM pour essayer reprendre le contrôle de ses propres concessionnaires, contrôle quelque peu mis à mal par ce même autobytel cf page 183 et en 2001 il confie à la start-up la mission de développer un site pour ses propres concessionnaires www.autobytel.com/content/home/help/pressroom/pressreleases/index.cfm?id=4;4&action=template&ArticleID=137128

Un point plus important encore pour les PME: la possibilité d'être, dans ce nouveau contexte, plus performantes que les grands groupes :

La description du processus d’achat d’une communauté montre que le travail préalable réalisé par celle-ci a permis de réaliser une large partie du travail habituellement réalisé par le fournisseur

marketing (étude fine des besoins du client)

bureau d'étude (définition des spécifications du produit)

distribution (regroupement des commandes)

Dans de telles conditions, une PME qui possède de la compétence technique mais qui n'aurait pu préfinancer tout ce travail préliminaire, se retrouve en meilleure position compétitive que les grandes entreprises installées sur le marché: plus flexible, plus réactive elle est surtout moins chargée en frais généraux.

Son handicap structurel se transforme dans ce contexte en avantage compétitif.

On voit en particulier apparaître des intermédiaires qui fédèrent des communautés

Communauté des chirurgiens, Surgery on ligne www.ortopedie.com, des architectes bretons, www.architecture-services.com, les laboratoires d'analyses médicales de l'Ouest www.biologistes-village.com les imprimeurs www.imprimfr.com , les camionneurs américains www.layover.com pour leurs achats de gazoil ou d'assurance  ou les acheteurs de fuel de Genève ( Global Interactive City www.gkb.com):

Firefly, Wired, Netgame, Parent Soup, et bien d'autres se sont placés sur ce créneau majeur (une excellente analyse dans Net Gain publié par l'université de Harvard www.hbsp.harvard.edu/hbsp/prod_detail.asp?7595

SeniorNet, une communauté virtuelle de retraités branchés compte 10 millions de membres www.seniornet.org. son doyen a 104 ans. Ce réseau fonctionne grâce aux cotisations de 25.000 membres bienfaiteurs: "c'est un endroit où l'on peut rompre son isolement sans quitter sa chambre, se soutenir dans les épreuves de la maladie, mais aussi partager des évènements heureux, anniversaires et mariages" Glen Gilbert, animateur du site . de nombreuses associations comme l'APF (association des paralysés de France), pourraient utilement s'inspirer de ces initiatives

Un nouveau business model a fait son apparition le "we-commerce" (achats groupés) voir page 189

Lancé par Mercata www.mercata.com (disparu début 2001) et Mobshop www.mobshop.com (ex Accompany www.accompany.com) ces sites proposent aux consommateurs de se regrouper pour acheter un produit:

Plus le nombre de clients est important plus le prix est bas

Chacun des clients est alors incité à faire la promotion du produit vis à vis de ses connaissances (à l'exact opposé des ventes aux enchères) pour en faire baisser le prix en utilisant le bouche à oreille: le "marketing viral".

Ces communautés virtuelles tirent les prix vers le bas ...mais ce peut être une opportunité pour une PME de tailler des croupières à un gros concurrent en jouant pleinement la carte de telles communautés, faisant ainsi l'économie du réseau commercial, de la promotion de la marque et d'une partie du marketing (ce que la grosse entreprise pourra plus difficilement faire)

c'est la carte jouée par Barnet Sport www.barnettsports.com qui vend son matériel sportif aux clubs (ceux-ci regroupent les commandes) et qui étend ses prestations à des reportages vidéo sur internet de match qui n'interessent pas les télévisions

4.1.4.3 Le développement de la marque et du produit, le référencement, la publicité, l'e-pub, l'e-mailing

Dans un univers qui s'étend de façon explosive avec 3 millions de sites en ".com" # il est extrêmement difficile d'émerger de la masse.

Or il ne sert pas à grand chose d'avoir une offre remarquable si personne ne le sait.

La "marque" élément de confiance pour le client (voir page 248) devient actif majeur de l'entreprise (car la fabrication proprement dite des produits et services peut bien souvent être sous-traitée)

Mais pour autant, cela n'est pas nouveau, une excellente publicité ne peut suppléer ni la qualité du produit ni celle de la stratégie "la meilleure des agences ne peut rien pour un client qui ne sait pas ce qu'il veut" Frank Tapiro, Hémisphère droit

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