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Internet et Entreprise - page 173 / 426

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Internet et PMI   JM Yolin    édition  2005      H:\MIRAGE\1104MIRAGE2005A.DOC

4.1.5.1.4 Les sites visant l'achat "coup de cœur"

Les sites les plus visités sont ceux qui n'ont pas une apparence trop utilitaire et qui savent "offrir" une information riche ou du "fun" (publicités divertissantes ou "advertainment"et qui permettent aux visiteurs, grâce à des hyperliens, de se connecter à d'autres sites susceptibles de les intéresser.

Ils savent offrir à leurs visiteurs un espace ludique: non seulement quasiment tous proposent des concours ou des jeux gratuits (47% des joueurs sont des adultes www.idsa.com ), mais ils sont eux-mêmes largement inspirés dans leur conception par les jeux électroniques.

Voir aussi les loteries gratuites page 164

L'attribution de "coupons de réduction" commence également à se développer avec le ClickReward de Netcentives www.netcentives.com (voir page 168)

4 millions de joueurs fréquentent les sites de jeux en ligne (gaming rooms ou game centers) fin 1998 (contre 1 million en 1997): ce sont les meilleurs endroits pour vendre des pizzas, boissons gazeuses, chaussures de sport, chaînes Hi-Fi et matériel informatique.

Une des plus connue est celle de Microsoft www.zone.com ,

En France celle de France Télécom www.goa.com qui rêve d'internautes connectés pendant plusieurs heures d'affilée en heure creuse (le "pic" du samedi qui commence à 15h se termine à 3h du matin…)

Parlant du site de jeu Gamelog www.gamelog.com Cyril Fiévet indique "le site est conçu dans une logique d'entonnoir qui ramène vers une boutique de commerce, on attire pas avec des boutiques, mais par le contenu offert"

D'après Jupiter communication les achats d'impulsion, non "prémédités" représentent 23% du total

Cette offre trouve souvent comme contrepartie une demande de s'enregistrer, ce qui permet de se constituer un fichier client (afin par exemple de pouvoir leur faire parvenir ultérieurement, s'ils le souhaitent, des informations sur les nouveaux produits ou les offres promotionnelles):

Avec la démocratisation du web qui amène un public moins éduqué ce type d'approche a tendance à se développer

C'est le modèle de base adopté par les "Portails" d'accès au web, qui vous offrent gratuitement des informations de presse, la météo, des jeux, des e-mail gratuits, des cotations boursières, des contenus d'intérêt local, des ventes aux enchères, des moteurs de recherche et des annuaires, un soutien scolaire pour les enfants…et même aujourd'hui des accès internet gratuits

C'est ce que les Américains appellent le Softselling par opposition aux méthodes agressives de vente: Un certain nombre de consommateurs fuient en effet comme la peste le vendeur "sangsue" dont l'exemple typique est le concessionnaire automobile américain (qui pratiquent ce que l'on appelle le hardselling)

Au-delà des sites pour adultes où, comme le remarque l'Atelier de Bnp-Paribas, "ont démarré pratiquement toutes les innovations techniques et marketing avant de s'étendre au commerce électronique traditionnel et où chose curieuse les Français ne sont pas à la première place", les produits les plus vendus sur ces sites sont ceux qui correspondent à des publics "passionnés" : musique, livres, sport, paris sur les courses, jeux électroniques, objets de collection, gastronomie (et tout particulièrement dans le domaine des vins),…

le site de MBK www.integra.fr/mbk  où les scooters réalisent des prouesses virtuelles ou celui d'Alka-Seltzer qui offre une abondante information sur le sport

En France "Place du Vin" (www.placeduvin.com ) paraît un exemple intéressant : elle propose à côté de ses 30 boutiques une abondante information sur l'histoire du vin, sa géographie, des articles de fond et des rubriques d'actualité, une rubrique touristique, des petites annonces, des conseils pratiques, un forum,...il en va de même pour ChateauOnline http://www.chateau-online.fr qui vise la place de leader européen

Le World Wine Web www.winevin.com est aussi une initiative intéressante

Ce peut être également des sites qui présentent une région, son histoire, sa géographie, sa culture, qui offrent des forums de discussions :

Ces sites, qui ont vocation à devenir le point de rendez-vous de tous ceux qui s'intéressent à la région peuvent devenir l' "écrin" dans lequel sont proposés les produits fruit de l'histoire et de la culture de la Région : artisanat, bijouterie, arts de la table, gastronomie, musique, … mais aussi hébergement sur place location de voiture, réservation de place pour les spectacles.

Le site des Cathares www.cathares.org fruit d'une initiative privée individuelle, qui a réussi aujourd'hui, à drainer une audience considérable, de par sa richesse culturelle, s'oriente aujourd'hui dans cette voie http://imaginarium.cathares.org

Le Chef cuisinier Christian Berluti propose dans sa boutique "Pebre d'Aze" à côté des produits du terroir ses recettes et répond à toutes les questions culinaires www.abanastes.com

4.1.5.1.5 Pour des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité/prix: informations, analyses comparatives, forums pour les clients, outils de simulation, liens vers d'autres informations,…

L'acheteur potentiel est à la recherche, dans ce cas, toutes les informations lui permettant d'éclairer son choix et Il est particulièrement sensible aux sites qui lui offrent

une analyse objective de l'offre sur le marché, analyses comparatives, recherche, test et témoignages, des informations techniques relatives au secteur considéré (normalisation, réglementation, littérature technique, publications scientifiques,...),

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