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Internet et Entreprise - page 237 / 426

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Internet et PMI   JM Yolin    édition  2005      H:\MIRAGE\1104MIRAGE2005A.DOC

De plus en plus des professionnels, pour être efficaces, participent à des communautés professionnelles, comme c'est le cas depuis longtemps pour les informaticiens, mais aussi, depuis que l'informatique a envahi les ateliers, pour des opérateurs de base (opérateurs et programmeurs dans l'industrie mécanique www.machinist.com ou dans la chaussure)

L'intégration à une communauté professionnelle où participent des employés d'entreprises concurrentes est le gage d'une meilleure efficacité, même si elle n'est pas sans présenter quelques risques quant à la préservation des secrets de fabrication voir page 288

4.3.5 Quid des intermédiaires ? La création de la relation de confiance avec le client

4.3.5.1 un contact direct avec le client "d’économisant" tous les intermédiaires?

En dehors même des contraintes de la logistique (nécessité fréquente de gérer les stocks nécessaires à la rapidité des livraisons à l'étranger et permettant une économie de transport par regroupement des envois à longue distance, règlement des problèmes administratifs et douaniers locaux, techniciens pour la mise en service ou l'après-vente,...) qui dans bien des cas les rendent incontournables, les intermédiaires garderont un rôle essentiel : ils apportent à l'entreprise nouvelle qui arrive sur le marché le capital de confiance qu'ils ont su mériter auprès de leurs clients.

L'acte d'achat implique en effet que le client ait un minimum de confiance dans son fournisseur. La construction et la gestion de cette relation de confiance sont au moins aussi importantes pour le développement d'Internet dans le monde des affaires que la technologie stricto sensu

4.3.5.2 vers une disparition des intermédiaires qui n'apportent que surcouts et délais

Les intermédiaires qui fonctionnent aujourd'hui sur une pure logique de "péage", sans valeur ajoutée, peuvent nourrir de gros soucis quant à leur avenir:

Aujourd'hui les commerçants japonais dont on connaît les marges qu'ils pratiquent, s'inquiètent de voir des clients japonais acheter des caméras japonaises … aux Etats-Unis  

Les intermédiaires des grandes bourses classiques (agents de change, teneurs de marché,… s'interrogent aujourd'hui sur leurs chances de survie devant l'arrivée des ECN (bourses électroniques): le lancement de l'OPA hostile d'OM Gruppen, créateur de l'éphémère bourse électronique Jiway, sur la vénérable Bourse de Londres, qui certes a échoué mais a conduit à renoncer à son alliance avec Frankfort est une bonne illustration des boulversements qui se dessinent

Les Pharmaciens s'ils se contententent d'un rôle des distributeurs onéreux et sans valeur ajoutée spécifique avec une politique purement défensive risquent de ne faire que retarder les échéances. JP Tran-Thiet avocat chez Francis Lefebvre rappelle que la cour de cassation a débouté l'Ordre des Pharmaciens qui tentait de faire prévaloir leur monopole pour la livraison de médicaments à domicile

en Allemagne , malgré l'opposition des pharmaciens d'officine, la loi interdisant la vente par correspondance est contournée par les caisses qui encourragent financièrement leurs ressortissants à s'approvisionner en Hollande voir page 135

"il y a fort à parier que les commissaires-priseurs connaitrons le même malheureux sort que les agents de change parisiens il y a 20 ans" Philippe Chalmain, les Echos

De même, le marché aux plantes d'Aalsmeer aux Pays Bas fait maintenant de plus en plus "l'économie" des grossistes étrangers pour s'adresser directement au client final

A l'inverse il faudra sans doute que d'autres, nécessaires au fonctionnement de ce nouveau marché voient le jour:

4.3.5.3 …mais besoin de Conseil Confiance: dans un univers de plus en plus complexe, la règle "des 2 CON"

l'Internet apporte en effet deux éléments nouveaux :

4.3.5.3.1 Davantage d'opportunités dans une monde plus complexe et en évolution rapide : un besoin de conseil

Le nombre d'opportunités qui s'offrent à l'internaute comme au marchand explose (placements financiers, achats d'ordinateurs, stratégie d'exportation, …)

Les problèmes deviennent plus complexes, ils ont donc besoin de CONseil.

Charles Schwab, www.eshwab.com courtier électronique notablement plus cher qu'e-trade, a néanmoins  encore aujourd'hui davantage de clients car il a basé sa stratégie sur le conseil : 75.000 appels par jour sont traités par reconnaissance vocale VOXML (standard voix) avec un système lui permettant de reconnaître 15.000 noms propres et pour les problèmes plus complexes ses conseillers "physiques" sont à la disposition du client.

Pour Zebank, c'est clairement un handicap de ne pas dispoer d'un tel réseau ce qui la confine à des produits basiques

Le développement du niveau de complexité, l'évolution toujours plus rapide de la Net-économie et l'obligation de prendre rapidement les décisions nécessitent conseil et expertise.

De très nombreuses start-up se sont lancées sur ce créneau pour offrir aux clients de s'y retrouver dans des offres surabondantes et de plus en plus sophistiquées:

Prenons simplement :le téléphone: il y a 5 ans un seul opérateur offrait un seul tarif, aujourd'hui si les prix ont drastiquement baissé, pour trouver l'offre la plus adaptée il faut comparer (en faisant éventuellement des simulations) des dizaines de propositions venant de dizaines d'opérateurs Comparatel www.comparatel.fr s'est créé sur ce nouveau besoin

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