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Internet et Entreprise - page 244 / 426

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Internet et PMI   JM Yolin    édition  2005      H:\MIRAGE\1104MIRAGE2005A.DOC

Nous en avons choisi une septième qui nous paraît la plus interessante pour en comprendre les ressorts et les chances de succès à travers les rapports de force sous-jacents et nous distinguons trois type de market places

4.3.5.5.5 market-places créées par des intermédiaires: start-up, entreprise du secteur et courtiers

Dans ce premier cas ce sont des indépendants, des "Market Makers" qui ont pris l'initiative.

4.3.5.5.5.1 les start-up: de forts risques

La richesse potentielle de ce créneau a conduit d'innombrables start-up à s'y lancer (il y en avait déjà plus de 150 dans le domaine agroalimentaire  en aout 2000 et 50 rien que dans le textile en Europe) mais il s'agit là de projets à forts risques car

pour que les acheteurs viennent, il faut de nombreux fournisseurs déjà inscrits

et pour que les fournisseurs viennent il faut de nombreux acheteurs présents sur cette place de marché

En effet, venir sur une market place demande un investissement souvent non négligeable : il faut s'enregistrer, se faire référencer, parfois payer un abonnement, organiser son informatique pour s'interfacer afin de tirer tout le bénéfice administratif de l'opération, adapter parfois son service vente ou achat,…

ARIBA Créé en 1996, qui a repris en 2004 Freemarket (créé en 1995,) est maintenant le principal acteur avec 26% du marché mondial http://solutions.journaldunet.com/0401/040127_ariba.shtml

Le sourcing représente 73% des couts: les équipes chargées de trouver et d'évaluer les nouveaux fournisseurs couvrent 195 métiers avec 1000 personnes travaillant en 30 langues minimum 1M$ par achat,

La réduction de la durée du cycle d’achat est supérieur à 50%

Il revendique une  économie de 6,4 Milliards de $ d  sur un flux de 30G$ (19% en moyenne, fourchette de 5 à 50%) ce qui correspond pour le client à un retour sur investissement 20 pour 1

en 2005 il affiche 225 Milliards de $ achetés à travers ses solutions

Eu-supply www.eu-supply.com a commencé en octobre 99 en suède et en mars 2000 en France par un système d'enchères inversées pour le BTP et a progressivement étendu ses services avec la Gestion Dynamique des Appels d’Offres (CTM Complete Tender Management) qui couvre toute la gestion de l’appel d’offres depuis les modules d’aide à la création des appels d’offres, l’invitation des entreprises, la publication, les échanges et mises au point, la comparaison et la synthèse des offres, jusqu’à la négociation en ligne le cas échéant. En outre la plate-forme permet une gestion collaborative complète des échanges entre les parties, avec une gestion documentaire, une tracabilité, des statistiques sur les achats, des notations et suivi des activités des entreprises…

Son activité est faite à 75% de ventes dites accompagnées (avec l’intervention de ses chef de marchés et l’accompagnement des transactions) et à 25% en mode autonome (ASP) à 90% sur des marchés de travaux et 10% sur des fournitures ou des prestations intellectuelles. Le marché du BTP à énormément à gagner à rationaliser ses achats par appels d’offres et prend la mesure des enjeux: de plus en plus d’interlocuteurs au sein des entreprises générales, des promoteurs ou des donneurs d’ordres semblent être intéressés par la démarche et ses bénéfices.

Eu-supply a aussi développé un processus permettant de prendre en compte les appels d’offres public (double enveloppe,

signature electronique, quorum ouverture des plis, ouverture des plis à date…).

D'après la société " Le decret du 30 avril même si il est une avancée importante reste imprécis et la crainte de ne pas

respecter le code des marchés public (c’est pénal !!) gèle un certain nombre d’initiatives des organismes publics qui ont pourtant tant à gagner"

Cette logique poussera à ne laisser subsister qu'un nombre extrêmement réduit d'opérateurs par marchés et c'est le domaine des "achats généraux qui paraît le plus propice car il n'y a pas de grands opérateurs dominants ni de courtiers dans ce secteur

Dans le domaine du cinéma, propice au foisonnement de dot.com, c'est plus d'une douzaine de start-up qui ont essayé de devenir LA place de marché, (en dehors des courtiers habituel) : Internet Studios, RightSmart.com, Screenexchange.com, Reelplay.com, FilmBazaar.com, ShowBizData.com, iFilm.com, MIPinteractive, Tivix.com, InHolliwood.com, FilmAxis, FilmFinder,... : autant dire que les désillusions sont au rendez-vous

4.3.5.5.5.2 Des entreprises du secteur concerné: rarement acceptable par les acteurs du marché

Parfois ce sont des entreprises du secteur qui ont pris l'initiative. elles connaissent bien le secteur professionnel concerné mais:

si elles sont très petites, leur situation est semblable à celle des start-up,

si elles ont une certaine taille elles risquent de faire fuir leurs concurrents, soucieux de ne pas laisser des données sensibles à un compétiteur.

Le seul rare cas ou cela paraît envisageable est celui d'une entreprise leader incontestée de son secteur et qui peut de ce fait être accéptée par les autres dans un rôle de fédérateur

4.3.5.5.5.3 Des intermédiaires existants (courtiers, banquiers) : les meilleures chances

Pour des marchés spécialisés ceux qui sont les mieux placés pour survivre sont ceux qui exercent aujourd'hui un métier de courtier: outre qu'ils connaissent bien les traditions des professions concernés, ils bénéficient d'un atout inestimable: la Confiance des opérateurs de marché, confiance que les nouveaux entrants auront de grosses difficultés à acquérir dans des délais raisonnables et avec des couts supportables (ce qui ne veut pas dire pour autant bien entendu que le succès est garanti…)

AXS Marine est une Spin Off de Barry, Rogliano & Salles, , N°1 français du frêt maritime (le marché mondial est supérieur à 100Milliards de $) : ils estiment que la simple automatisation des transations devrait permettre un gain de temps de 30%. Level Seas à Londre s'est batie sur le même modèle

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