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Internet et Entreprise - page 268 / 426

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Internet et PMI   JM Yolin    édition  2005      H:\MIRAGE\1104MIRAGE2005A.DOC

Augmentation des stocks ou investissements peuvent nécessiter une évolution de la structure financière (besoin de fond de roulement ? achat de machines ? formation ? …) Comment trouver les capitaux éventuellement nécessaires ? faut-il mieux garder son indépendance au risque d'être balayé ou s'allier pour mettre plus de chances de son côté?

Quelles conséquences sur les systèmes de distribution : quel rôle mes partenaires commerciaux actuels vont-ils jouer à l'avenir ?

cf. les problèmes rencontrés par Compaq, qui s'appuyait sur  un réseau de 40.000 distributeurs, pour adopter les méthodes de vente directe qui ont fait le succès de son principal compétiteur Dell.

Son annonce annonçant sa décision de réserver à la vente directe sur le web sa nouvelle gamme Prosigna, réservée aux PME, a fait décoller son cours de bourse mais a fait plonger celui de ses distributeurs américains comme Ingram, Tech Data ou Radio Shack: tout le monde ne peut pas se payer le luxe de se mettre à dos son réseau de distribution et il a du se résoudre à fusionner en 2002 avec HP pour voir de nouveau au bout de quelques mois Dell reprendre la tête du classement

Apple rencontre le même problème et souligne que son site AppleStore lancé dans la plus grande discrétion www.apple.com/francestore a comme objectif de ne pas dépasser 10% de ses ventes…

Levi's a du abandonner ses ventes en ligne pour avoir confondu "business design" et "web design": un site techniquement réussi ne saurait pallier un manque de réflexion stratégique de l'entreprise

Il en est de même pour les assureurs qui dépendent encore pour leur distribution d'Agents Généraux et qui de ce fait ont une présence extrêmement timide sur le web, laissant l'opportunité aux Courtiers indépendants prendre la place

C'est également la difficulté vécue aujourd'hui par Barnes & Noble qui n'a pas pu ne pas aller sur le web après l'offensive d'Amazon.com mais qui peine à développer sa stratégie "click & mortar" voir page 60

En tout état de cause pour ceux qui ont des réseaux de distributeurs que signifiera l'exclusivité territoriale?

Le Laboratoire Pierre Fabre www.cipf.com avait attaqué un pharmacien Alain Breckler qui avait mis ses produits sur le Web: il a été débouté par le TGI de Bordeaux

5.3.1.3.2 La structure humaine de l'entreprise est-elle capable de tenir le choc?

Tous les métiers dans l'entreprise vont devoir évoluer avec parfois des changements culturels profonds à la clé voir page 273

La géographie des pouvoirs va évoluer, certains vont craindre d'être incapables de s'adapter: des blocages vont très vraissemblablement se faire jour, certains venant de personnes essentielles pour le fonctionnement de l'entreprise

C'est bien évidemment un point que l'on ne peut négliger dans la façon d'engager le processus et nous allons voir plus loin comment conduire au mieux le processus de mutation en prenant en compte cette réalité

5.3.1.4 Certaines organisations sont plus propices que d'autres:

entreprises "éclatée" entre plusieurs sites de production (Alpha-C, Dyrup-Xylochimie)...)

entreprises ayant de nombreux commerciaux sur le terrain (Hervé Thermique,...)

entreprises faisant appel au télétravail (Hewlet Packard, Edf, Schneider,...)

à l'inverse les entreprises très rentables, vivant de rentes de situation, avec une hierarchie issue de la fidélité plus que de la compétence sont particulèrement handicapées

5.3.1.5 l'atout d'avoir déjà mis en place une organisation "qualité"

Finalement il y a de nombreux points communs entre l'organisation mise en place pour la qualité et celle qu'implique internet ; il s'agit d'organiser l'entreprise autour de la satisfaction des besoins du client, les problèmes techniques étant dans l'un comme dans l'autre cas secondaires (même s'ils ne sont pas négligeables)

Notre entreprise, pourquoi Internet, :«a customer driven business» (Daimler, mission acsel à Chicago, mai 2002)

Il n'est donc pas surprenant de constater que les entreprises qui ont réussi à mettre en place une organisationqualité efficace et bien rentrée dans les mœurs sont celles qui réussissent le mieux à maîtriser les outils de l'Internet

Parmi les entreprises qui ont su le plus rapidement tirer profit des opportunités apportées par les outis de l'Internet, celles qui avaient mis en œuvre en particulier Six Sigma au début des années 1990 (General Electric, Caterpillar)

5.3.1.6 Les entreprises intégrées dans un réseau sont à l'évidence les premières concernées:

Industrie graphique, textile habillement, hôtellerie restauration, fleuristes, vignerons, professionnels du bâtiment,... voir page 237

5.3.1.7 La culture de l'entreprise joue un rôle essentiel

Cela étant, les points mentionnés précédemment ne sont que quelques pistes pour guider la réflexion de ceux qui, sur le terrain, s'attacheront à "faire lever la pâte".

Il ne faut en effet pas oublier que la démarche Internet, liée à des facteurs culturels procède rarement d'une démarche totalement logique.

la passion, comme dans toute aventure joue un rôle majeur, et les facteurs clefs du succès seront peut-être davantage que les précédents:

une organisation non taylorienne avec une culture du pouvoir tempérée par le soucis de l'efficacité (c'est semble-t-il un des gros handicap actuel des banques)

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