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Une résistance « philosophique » sur l’idée de traiter différemment des clients différents

La méconnaissance des disparités entre clients

L’impossibilité de calculer la rentabilité des clients

Le poids du passé en matière d’investissement commerciaux

Une faiblesse stratégique sur le cœur du métier

Les entreprises ne sont pas toujours prêtes

La mise en oeuvre n’est pas toujours irréprochable

  • La simplicité du mécanisme de discrimination

  • La qualité de l’exécution

    • Ciblage

    • Nature de la proposition (produit / services et mécanisme promotionnel)

    • Le moment

    • Le média utilisé

    • Le ton, le style

DESS Marketing et Stratégie - Université de Paris XII - Pierre Volle (c)

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L’extension du front office

L’évolution des modalités de recrutement et d’évaluation

La responsabilisation du personnel en contact ( empowerement )

La différenciation de l’organisation (offres, modes de contact…)

La mise en cohérence les différents points de contact (coordination)

La « déprivatisation » du client par rapport au commercial

Le contr ôle budgé taire par segments de clients

L’évolution des structures

DESS Marketing et Stratégie - Université de Paris XII - Pierre Volle (c)

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La recherche de variété

Des relations trop nombreuses et déséquilibrées

Le sentiment d’une perte de contrôle

La crainte d’une gestion abusive des données personnelles

Le sentiment de discrimination

Les clients ne sont pas tous toujours volontaires

L’organisation n’évolue pas toujours en parallèle

DESS Marketing et Stratégie - Université de Paris XII - Pierre Volle (c)

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